Демо Триал 30 дней
Все статьи

Продажа подписок в партнерском канале

В современном бизнесе подписочная модель становится все более популярной. Она позволяет компаниям не только обеспечить стабильный поток доходов, но и установить долгосрочные отношения с клиентами. Однако, когда речь идет о продажах через партнерские каналы, таких как дистрибуторы и реселлеры, возникают уникальные вызовы и возможности. В этой статье мы рассмотрим, как автоматизация может помочь оптимизировать подписочный бизнес в партнерском канале, принимая во внимание ключевые особенности подписок. Для упрощения будем рассматривать партнерские продажи в контексте классической цепочки «Производитель услуги» → «Партнер или Реселлер» → «Клиент».
3 мин

Особенности подписочного бизнеса

  1. Непрерывный цикл работы с конечным клиентом

    Подписочный бизнес в отличие от классических транзакционных продаж имеет непрерывный цикл работы, при котором конечные клиенты регулярно оплачивают доступ к продуктам или услугам. Партнер, перепродавая подписки, должен не только привлекать новых клиентов, но и не допускать отток текущих, создавая условия для продления подписок. Это требует постоянного мониторинга подписок, что может стать сложной задачей при увеличении числа пользователей и подписок.

  2. Управление купленной услугой

    Современная подписочная модель предполагает управление подпиской: клиент может изменить параметры подписки, остановить или возобновить подписку, перейти на другой тариф или подключить дополнительный модуль. Партнеру необходимо обеспечить такие возможности для своих клиентов и быть способным быстро реагировать на изменения потребностей клиентов.

  3. Расчет потребления по сложным правилам

    Биллинг услуг может быть основан на потреблении (например, количество использованных ресурсов, выполненных запросов, созданных заявок), что требует точного отслеживания потребления, расчета стоимости на его основе, а также формирования отчета для клиента на стороне партнера. В случае с оплатой за выбранную конфигурацию ресурсов могут потребоваться расчеты при изменении параметров подписки, смене тарифа в течение уже оплаченного периода и так далее. Партнер должен понимать логику биллинга, уметь ее применять и транслировать клиенту без искажений.

Продажа подписок партнеру: что учесть поставщику

Когда покупателем выступает реселлер, а не конечный клиент, модель продаж становится более сложной и требует особых подходов к управлению партнерскими отношениями.

Поставщик услуги (вендор, дистрибутор или производитель) должен обеспечить партнеру следующие возможности:

  1. Документооборот, адаптированный под особенности подписочного бизнеса. Гибкость подписок, возможность менять структуру потребления под нужды клиентов требуют применения постоплатной модели расчетов с партнером на основе фактического потребления подписок в отчетном периоде. Если каждое изменение подписки у конечного клиента будет сопровождаться обменом документами и проведением оплат между партнером и производителем, то такой бизнес будет сложно масштабировать. Партнер будет ограничивать своих клиентов в возможностях управления подписками и снижать привлекательность предложения вендора.
  2. Возможность на стороне партнера управлять подписками своих клиентов.
  3. Возможность отмены ошибочно заказанных подписок на стороне партнера («окно отмены»).
  4. Выравнивание билллинга к календарному месяцу, особенно по подпискам с pay-as-you-go моделью биллинга.
  5. Возможность для реселлера оставить подписку и биллинг при отсутствии платежей от конечного клиента. Возможность для реселлера возобновить остановленную подписку. Здесь надо учитывать, что реселлер со своими клиентами может работать по предоплате. Если клиент не оплатил вовремя продление подписки, то партнеру нужна возможность такую подписку остановить. А если клиент пусть и с задержкой, но внес оплату, то остановленную подписку нужно возобновить.
  6. Понятный и предсказуемый процесс обновления цен и списка тарифных планов, особенно в случае объемного продуктового портфеля.

Автоматизация подписочного бизнеса в партнерском канале

Автоматизация подписочного бизнеса в партнерском канале может значительно упростить управление всеми вышеперечисленными аспектами. Рассмотрим ключевые направления, где автоматизация может быть особенно полезной:

  1. Управление продуктовыми предложениями. Делегирование партнерам продуктов и тарифов, прайс-листов в зависимости от подписанных контрактов. Автоматизация расчета входной цены для партнера с учетом скидок, обновления прайс-листов.
  2. Наличие у партнера интерфейса для самостоятельного управления подписками своих клиентов: заказ новых подписок, в том числе пробных, изменение объема ресурсов и смена тарифов в текущих подписках, управление параметрами продления. Автоматизация провижининга подписок.
  3. Наличие у партнера технических инструментов, упрощающих контроль за датами истечения подписок.
  4. Автоматизация расчета потребления, то есть биллинга подписок. Автоматизация выставления счетов в сторону партнера.
  5. Аналитика потребления для партнера в разрезе клиентов и их подписок, особенно по сервисам с биллингом по мере потребления. Это поможет партнеру предоставлять отчеты по потреблению для своих клиентов.

Автоматизация подписочного бизнеса в партнерском канале представляет собой необходимость для вендоров и производителей цифровых услуг. Автоматизация, учитывающая особенности продаж подписок, может значительно упростить управление, повысить гибкость и улучшить взаимодействие с партнерами и при этом сохранить ценность подписочной модели потребления для конечных клиентов.

Биллинговая платформы BillogicPlatform предоставляет собой мощный инструментарий, который позволяет оптимизировать процессы управления подписками как в прямом, так и в партнерском канале и повысить их прозрачность для всех участников цепочки продаж.

Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с тем, что группа компаний Softline может использовать файлы «cookie» в целях хранения ваших учетных данных, параметров и предпочтений, оптимизации работы веб-сайта.