Деньги любят счёт: разбираем ключевые метрики подписочного бизнеса — MRR и ARPU
MRR: Месячная регулярная выручка — пульс вашего бизнеса
Что это?
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это предсказуемая выручка, которую ваша компания может ожидать получить каждый месяц от всех активных подписок.
Проще говоря, это сумма всех ежемесячных платежей от ваших клиентов. Если вы помните старые добрые времена, когда люди платили за газеты и журналы по подписке, то MRR — это как общая сумма всех этих подписок, приведённая к месячному значению.
Зачем он нужен?
MRR — это главный индикатор стабильности и роста. Он помогает:
- Прогнозировать выручку на следующие месяцы.
- Оценивать эффективность продаж и маркетинга.
- Принимать взвешенные решения о найме, инвестициях в разработку или рекламу.
- Видеть общую динамику бизнеса в одном числе.
Как считается?
Всё очень логично. Нужно сложить ежемесячные платежи всех клиентов.
Пример:
У вас 100 клиентов на тарифе за 1000 ₽/мес и 20 клиентов на тарифе за 2500 ₽/мес.
Расчёт MRR:(100 × 1000 ₽) + (20 × 2500 ₽) = 100 000 ₽ + 50 000 ₽ = 150 000 ₽
Важный момент! Годовые подписки тоже учитываются, но их нужно «размазать» по месяцам. Годовая подписка за 12 000 ₽ добавит к вашему MRR 1000 ₽ (12 000 ₽ / 12 месяцев).
MRR — это живой показатель. Он растёт, когда приходят новые клиенты (New MRR) или существующие переходят на более дорогой тариф (Expansion MRR), и уменьшается, когда клиенты уходят (Churn MRR).
ARPU: Сколько в среднем приносит один клиент?
Что это?
ARPU (Average Revenue Per User) — это средняя выручка с одного клиента (пользователя) в месяц.
Если MRR показывает общую картину, то ARPU помогает понять качество вашей клиентской базы и эффективность монетизации.
Зачем он нужен?
- Сравнивать разные сегменты клиентов: кто приносит больше денег — те, кто пришёл из контекстной рекламы или из органического поиска?
- Оценивать успешность upsell-стратегии: растёт ли средний чек, когда вы предлагаете клиентам более дорогие тарифы или допуслуги?
- Сравнивать себя с конкурентами (если такие данные доступны).
Как считается?
Формула проста: нужно ваш MRR разделить на общее количество клиентов в этом же месяце.ARPU = MRR / Общее количество клиентов
Пример:
Вернёмся к нашему расчёту MRR. У нас есть MRR = 150 000 ₽ и общее количество клиентов = 120 (100 + 20).
Расчёт ARPU:150 000 ₽ / 120 клиентов = 1250 ₽
Это значит, что в среднем каждый наш клиент приносит 1250 рублей в месяц.
Важно! ARPU — это именно средний показатель. Он не означает, что все клиенты платят ровно 1250 ₽. Кто-то платит 1000 ₽, а кто-то 2500 ₽. Его ценность в отслеживании динамики: если в прошлом месяце ARPU был 1100 ₽, а в этом 1250 ₽ — это отличная новость! Значит, вы стали лучше монетизировать свою аудиторию.
MRR и ARPU: Вместе сила
Эти метрики неразрывно связаны. Ваш MRR можно увеличить двумя путями:
- Привлечь больше клиентов: увеличить знаменатель в формуле ARPU.
- Увеличить средний доход с клиента: увеличить числитель — ARPU.
Успешный бизнес постоянно работает над обеими задачами.
Итого
- MRR — это общая сумма в копилке за месяц. Показывает масштаб бизнеса.
- ARPU — это средний взнос каждого участника. Показывает эффективность монетизации.
Регулярно отслеживая эти метрики, вы перестаёте гадать на кофейной гуще и начинаете управлять своим подписочным бизнесом на основе данных.
Наша биллинговая платформа для управления подписками BillogicPlatform автоматически считает MRR и ARPU, а также другие ключевые метрики, экономя ваше время и избавляя от ошибок в Excel-таблицах. Протестируйте продукт бесплатно, отправив нам заявку на демонстрацию платформы.