Стратегия ценообразования для ИТ-услуг: что делать в условиях кризиса
Два сценария, которые бьют по поставщикам
Оптимизация штата. Компании сокращают отделы продаж, поддержки, маркетинга. Именно эти сотрудники являются пользователями CRM, сервисных платформ и маркетинговых инструментов. Число лицензий падает, хотя потребность в функциональности остаётся. Поставщик теряет выручку.
Нарушение лицензионного соглашения. В условиях жёсткой экономии несколько сотрудников используют один аккаунт. Для корпоративных мессенджеров это невозможно, но для аналитических систем, инструментов управления проектами или контент-платформ — обычная практика. Реальных пользователей становится больше, а доход поставщика не растёт.
Парадокс успешного продукта
Чем эффективнее продукт, тем меньше пользователей требуется для достижения того же результата. Это прямое противоречие модели «за пользователя».
Клиент внедряет автоматизацию на базе ИИ. Система обрабатывает данные, повышает производительность. В итоге для прежнего объёма задач нужно меньше сотрудников. Компания сокращает штат или перераспределяет людей, а значит и сокращает количество оплачиваемых лицензий. Поставщик, чей продукт принёс клиенту реальную экономию, в итоге получает меньший чек.
Как выбрать свою модель
Три рабочих варианта:
- Оплата за активных пользователей. Системой пользуется вся организация, но счёт выставляется только за тех, кто реально работал с продуктом в текущем периоде. Снимает барьер при внедрении: не нужно заранее угадывать число лицензий. В такой модели требуется точный учёт активности. Для клиентов BillogicPlatform это не является сложностью, потому что платформа поддерживает оплату по факту потребления.
- Дополнительные метрики. Базовая подписка за пользователей плюс оплата за объём обрабатываемых данных, количество интеграций, премиум-функции. Снижается зависимость от роста числа лицензий.
- Отраслевые метрики. Для рекрутинга — плата не за рекрутера, а за вакансию или кандидата. Для ресторанных платформ — процент с платежей, проходящих через систему.
Вывод
Универсального рецепта нет. Ясно одно: нужно менять стратегию ценообразования, потому что модель «за пользователя» в мире, где эффективность измеряется результатами, а не количеством сотрудников, превращается в ограничение для роста.
BillogicPlatform поддерживает гибкие модели ценообразования: от классической оплаты за пользователя до комбинированных схем с учетом потребления и отраслевых метрик. Узнайте, как настроить оптимальную модель для вашего бизнеса — запросите демонстрацию платформы.