Выбор стратегии продаж SaaS систем: как перестать терять деньги на ценообразовании

Большинство SaaS сервисов единожды устанавливают цены и больше их не меняют, теряя возможность максимизировать доход от каждого клиента. В этой статье мы рассмотрим результаты исследования российского рынка SaaS и разберём, какие стратегии ценообразования действительно работают, а какие лишь создают иллюзию успеха.

22 окт 2025

6 мин

Проблема: цена как предположение

Важным этапом подготовки продукта к выходу на рынок является выбор оптимальной цены. Команда проекта сталкивается со сложным вопросом: как установить цену, которая позволит покрыть издержки и обеспечить прибыль, при этом оставаясь доступной для клиентов. Зачастую ценообразование продукта остаётся всего лишь предположением — попыткой угадать оптимальную модель монетизации в условиях неопределённости.

Когда продукт выходит на рынок, команда сталкивается с реальной обратной связью от клиентов, которая может оказаться неожиданной:

Цена оказалась слишком высокой. Если клиенты считают, что продукт переоценён и не предлагает достаточную ценность по сравнению с альтернативами, это приведёт к низкому спросу.

Цена оказалась слишком низкой. Хотя это может привлечь внимание и заинтересовать клиентов, это также вызывает сомнения в качестве или ценности продукта. Низкая цена создаёт впечатление, что продукт является дешёвым или неполноценным. В результате клиенты могут воспринимать продукт с недоверием или не считать его серьёзным решением для своих потребностей.

В таких случаях компании необходимо скорректировать стратегию продажи SaaS системы.

Почему цена — это критически важно

Ценообразование имеет глубокое влияние на юнит-экономику и финансовые показатели бизнеса. Небольшое изменение в цене может иметь кардинальные последствия:

Прибыль с клиента: изменение цены даже на несколько процентов может существенно повлиять на прибыль, получаемую от каждого клиента
Затраты на привлечение клиентов: цена напрямую влияет на затраты, которые вы можете себе позволить для привлечения новых клиентов через рекламу и маркетинг. Если цена слишком низкая, затраты на привлечение клиентов могут оказаться неоправданными
Окупаемость затрат: цена также определяет, сколько покупок должен совершить клиент, чтобы окупить вложенные затраты. Это важно для понимания, как быстро вы можете достичь точки безубыточности
Привлечение достаточного количества клиентов: цена влияет на количество клиентов, которых вам необходимо привлечь, чтобы достичь своих целей

Кажется очевидным, что оптимизация стратегии продажи позволяет максимизировать доход от каждого клиента. Но реальность шокирует.

Шокирующая статистика: почему компании не работают с ценами

Согласно исследованию OpenView Partners среди более чем 1000 SaaS-компаний:

55% компаний вообще не имеют никого, кто занимается ценообразованием
У оставшихся 45% ценообразование — это небольшая часть чьих-то обязанностей, а не отдельная область фокуса

В июне 2023 года было проведено исследование среди CEO 20 российских SaaS-компаний:

90% компаний используют стратегию ценообразования, основанную на конкурентах — выбирают ту же модель ценообразования и примерно тот же уровень цен. Если сравнение идёт с зарубежными аналогами, то цены устанавливаются чуть ниже
Только 10% компаний проводят эксперименты с ценами , и лишь 5% регулярно проводят качественные и количественные исследования для определения, сколько их идеальный клиент готов платить за продукт

Давайте разберёмся, почему так происходит и что с этим делать.

Стратегия №1: Ценообразование на основе конкурентов

Стратегия продажи SaaS, ориентированная на цены конкурентов, может быть полезной на старте, позволяя избежать серьёзных ошибок. Логика проста: посмотреть, сколько берут конкуренты, и установить похожую цену.

Почему это плохо работает

Каждый бизнес уникален, и простое копирование цен конкурентов может не учитывать ценность, которую ваш продукт предлагает клиентам.

В отличие от товаров, которые могут быть абсолютно идентичными, каждый SaaS-продукт имеет свои уникальные особенности и ценность. Если ваш продукт действительно решает проблему клиента лучше, чем у конкурентов, вы недополучаете прибыль. Если хуже — теряете клиентов, потому что цена не соответствует ценности.

Именно поэтому нельзя ограничиваться только ценами конкурентов. Нужно переходить на стратегию, основанную на ценности.

Стратегия №2: Ценообразование на основе ценности (тренд 2025 года)

Ставка на ценность продукта — главный тренд в стратегии продаж SaaS систем. Компании отходят от традиционных моделей, ориентированных на себестоимость или цены конкурентов, и чаще задают себе вопрос:сколько клиент готов заплатить за реальную пользу?

Основной принцип

Клиент должен получать больше выгод от использования продукта, чем платить за него.

Стратегия ценообразования на основании ценности позволяет:

Установить более высокую цену для клиентов, получающих больше выгод от использования продукта
Повышать цены по мере повышения ценности вашего продукта
Снизить конкуренцию за счёт дифференциации

Как измерить ценность

Для этого SaaS-компании анализируют поведение пользователей, собирают обратную связь и тестируют разные ценовые сценарии. Один из подходов — Customer Value Mapping: вы определяете функции, которые клиенты считают критически важными, и сколько они готовы платить за них.

Как применять на практике

Оцените, какие функции наиболее ценны для разных сегментов клиентов
Проведите A/B-тесты цен и соберите данные о спросе
Регулярно пересматривайте стратегию: ценность продукта меняется вместе с рынком

При использовании стратегии продаж SaaS систем на основе ценности важно проводить исследования рынка, анализировать конкурентов, а также активно взаимодействовать с настоящими и потенциальными клиентами для определения их потребностей, оценки ценности продукта и готовности платить за него.

Всё это поможет достичь баланса между ценой и ценностью продукта.

Почему компании не экспериментируют с ценами

Причина №1: Текущая стратегия продаж кажется оптимальной

Пока бизнес растёт и клиенты платят, нет острой боли, которая заставила бы пересмотреть подход к ценообразованию. Компании живут с мыслью «и так сойдёт», не осознавая, сколько денег они теряют.

Причина №2: Значительные затраты

Не только на исследования, но и на реализацию. Этот процесс требует построения инфраструктуры, способной эффективно справляться с изменением тарифных планов и одновременной поддержкой различных моделей ценообразования.

Решение: специализированная платформа биллинга

Если компания хочет максимизировать прибыль от клиента на основании ценности, то она должна либо пересмотреть свои приоритеты в разработке, либо начать использовать готовую платформу биллинга.

Готовая биллинговая система позволяет:

Использовать множество готовых моделей ценообразования без разработки с нуля
Быстро тестировать разные тарифные планы и модели монетизации
Проводить A/B-тесты цен без привлечения разработчиков
Гибко управлять ценами и наборами услуг для разных сегментов клиентов
Анализировать, какие модели ценообразования приносят максимальную прибыль

Это освобождает команду продукта для работы над действительно важными задачами — развитием основного продукта и созданием ценности для клиентов.

BillogicPlatform – современное и мощное решение для управления подписками и автоматизации SaaS-бизнеса. Протестируйте продукт бесплатно, отправив нам заявку на демонстрацию платформы.